Délégué Pharmaceutique et Commercial Santé

COMMERCE

PARIS-NEUILLY

Cette formation débouche sur l’obtention du titre “Délégué Pharmaceutique et Commercial Santé”, délivré par le Ministère du Travail, inscrit au RNCP n°35063 publié au Journal Officiel du 18 novembre 2020, délivrée par AKALIS –  COLLÈGE DE PARIS.

 

Le Délégué Pharmaceutique effectue la promotion et la vente de produits pharmaceutiques, para-pharmaceutiques, ainsi que du matériel médico-chirurgical auprès des pharmaciens, médecins vétérinaire, dentistes, hôpitaux et cliniques.

Maillon essentiel de l’industrie pharmaceutique, sa mission est de développer la vente des produits du laboratoire pour lequel il travaille. Dans ce cadre, il fixe le prix, émet le bon de commande, négocie les volumes, le mode et délai de livraison en suivant les procédures du laboratoire qui l’emploie.

Par ailleurs, il informe et répond aux questions des pharmaciens, de l’équipe officinale, des médecins ou d’autres professionnels de la santé, sur les produits ou services commercialisés par son laboratoire. Il conseille sur l’aspect merchandising et revente des produits.

 

Activités visées :

  •  Veille informationnelle d’un secteur de pharmacies · Gestion d’une veille sectorielle auprès de pharmacies et parapharmacies, en vue de préparer un entretien de vente. · Pilotage d’ une veille stratégique sur un secteur de vente (aspects géo-économique et géographique) .
  • Maîtrise du langage scientifique et de la terminologie médicale · Utilisation du vocabulaire scientifique et médical pour expliquer les caractéristiques des produits de santé. · Transformation en avantage concurrentiel des caractéristiques, des propriétés scientifiques et techniques de ses produits.
  • Organisation de l’activité commerciale d’un délégué pharmaceutique · Gestion et organisation des visites d’officines sur un secteur de vente. · Intégration de la réglementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil auprès du pharmacien et de l’équipe officinale. · Mise en œuvre des animations et des actions de merchandising en pharmacies · Animation des réunions de formation pour les équipes officinales aux nouveaux produits ou nouvelles techniques.
  • Gestion et développement d’un portefeuille de clients pharmaciens. · Élaboration d’un plan d’actions commerciales et évaluation des résultats commerciaux. · Négociation et la vente des produits de santé selon le plan établi. · Gestion, développement, suivi et fidélisation d’un portefeuille de clients pharmaciens. · Gestion du suivi administratif de l’activité commerciale, analyse des résultats et reporting vers la direction commerciale de l’entreprise.

 

Compétences attestées :

 

  • Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de Santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
  • Analyser des informations par la collecte ou l’observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.
  • Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d’un entretien commercial avec un pharmacien.
  • Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d’informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé,  et de pharmacovigilance.
  • Élaborer et présenter un plan d’organisation de tournées d’officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d’optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
  • Découvrir les besoins d’un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
  • Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
  • Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l’aide d’outils promotionnels afin d’améliorer les ventes vers le client final.
  • Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d’évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.
  • Élaborer un plan d’actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
  • Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement.
  • Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d’entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d’un bon de commande par le pharmacien.
  • Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l’aide d’un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.

 

Moyens d’accès :

  • En formation continue
  • En VAE

La Formation

Durée de la formation :

 

  • 4 mois en entreprise
  • 3 mois au centre de formation

 

Formation en initiale :

 

  • Le stagiaire passe 4 jours au sein du centre de formation

 

Heures de formation présentielle :

 

  • 450 heures en entreprise
  • 490 heures au centre de formation

 

Rentrée en octobre

 

Débouchés Professionnels

  • Délégué.e pharmaceutique
  • Représentant.e en pharmacie
  • Technico commercial matériel médical
  • Commercial.e dentaire
  • Commercial.e cosmétologie
  • Délégué.e médical.e

Poursuites d’études

  • Passerelle avec les écoles membres du COLLÈGE DE PARIS

Pré-Requis

  • Niveau d’un baccalauréat
  • Fibre commercial

Procédure d’admission

  • Dossier de candidature
  • Entretien de motivation
  • Signature de votre contrat

Tarifs

Modalités d’évaluation

  • Contrôle continu
  • Evaluation écrite et orale

Modalités pédagogiques

  • Salles de cours équipées d’écrans digitaux
  • Salle informatique
  • Etablissement aux normes handicapé
  • Coin cafétéria
  • Enseignements dispensés par des professionnels en activité
  • Entrainements personnalisés en face-à-face

Taux de réussite à l’examen

  • Taux de réussite à l’examen 2021 : 100%
  • Taux de réussite à l’examen 2020 : 88%
  • Taux de réussite à l’examen 2019 : 85%

Programme de la formation

Délégué(e) Pharmaceutique et Commercial Santé

I – MODULE PROFESSIONNEL

  • Découverte du monde de la santé
  • Les différents circuits de la chaîne pharmaceutique
  • L’environnement professionnel – Profession médicale et paramédicale
  • Organisation du système de soin (parité et système des aides)
  • Le médicament et sa réglementation
  • Le matériel médical
  • Le marchandisage

II – MODULE SCIENTIFIQUE

  • Découverte du monde de la recherche (bio) médicale
  • Thème Santé
  • Pharmacologie
  • Terminologie de la profession
  • Anatomie
  • Terminologie médicale
  • Examen clinique
  • Hygiène

III – MODULE D’ACTION COMMERCIALE SPÉCIFIQUE

  • Etude de marché
  • Marketing direct / stratégique / pharmaceutique
  • La gestion d’un secteur / prospection
  • Technique de vente
  • La formation de formateur
  • La communication orale
  • La communication écrite
  • La communication non verbale / gestion du stress
  • Jeux de rôles / Mise en situation
  • Les pièges à éviter

IV – MODULE BUREAUTIQUE ET RÉSEAUX SOCIAUX

  • Maîtrise des principaux outils bureautiques
  • NTIC et prospection
  • Veille informationnelle et concurrentielle
  • Réseaux sociaux et milieu professionnel

V – MODULE DE RECHERCHE D’EMPLOI

  • Méthodologie de la recherche d’emploi (+ transmission d’outils)
  • Aide et conseils pour la rédaction d’un CV et d’une lettre de motivation
  • Préparation à l‘entretien d’embauche : simulations filmées